Barbie, por muchos años ha sido la muñeca mas deseada por las niñas en el mundo. Cuenta en el mercado con más de 50 años de éxito.  Su reinado indiscutible terminó a partir de la aparición de las muñecas Bratz. ¿Qué pasó? El diseñador de las muñecas Bratz trabajaba en Mattel, dueña de las muñecas Barbies. Sin embargo, la innovación que presentó no les gustó a la compañía porque creyeron que las muñecas Barbies siempre iban a gustar a las niñas independientemente de los cambios generacionales.

¿Cómo respondió el mercado? En tan solo 5 años la muñeca Bratz acaparó el 40 % del mercado convirtiéndose en el más grande competidor de Barbie. Esto generó una disputa legal entre el creador de Bratz y la compañía Mattel. En suma, la moraleja de este caso es que incluso hasta los productos más afamados en el mercado independientemente de sus rubros deben ajustar sus innovaciones al consumidor según su generación. 

El que ahora las niñas gusten mas por una muñeca rebelde, con ojos grandes, independiente y apasionada por la moda cae mejor en el mercado que una muñeca linda siempre acompañada de un todo generoso Kent.

Mc Donald·s es el ejemplo más fácil de entender cuando examinamos la conducta del consumidor. Según el neuromarketing, entre lo que dice el cliente y lo que hace este existe una gran diferencia.

La compañía Mc Donald·s recibió a través de documentales y reportajes una campaña agresiva de desprestigio pues se consideraba que la comida que vendían era dañina para la salud. Esto generó la preocupación de la compañía quienes optaron por innovar un producto mas sano para no perjudicar la salud. 

¿El resultado? Mc Donald·s disminuyo considerablemente la venta de sus productos mientras que Burger King creo la Doble Stacker una hamburguesa súper grasosa con mucha carne de gran demanda para los comensales.

¿Qué pasó? Mientras que en los focus group los clientes decían que no iban a consumir hamburguesas grasosas porque perjudicaban la salud, en la realidad estos optaban no por comprar la comida dietética que les ofrecía Mc Donald·s sino la comida grasosa de Burguer King. La gente quiere comer alimentos sanos pero su inconsciente va por comida indulgentemente dañina. Las personas desean comer bien mas allá que le ofrezcan una buena nutrición.

Son estos y otros casos los que explican la conducta de los consumidores en donde la premisa principal se resume en este principio: “La verdadera conexión esta en la mezcla del comportamiento biológico con la cultura”. Sin dudas un mundo nuevo por descubrir para los publicistas. 

Por: Roxana Paulini y Erick Sanchez

LO MALO: 

• Concentrarse en la construcción de una comunidad. Una vez que haya usuarios que han accedido a seguirlo a usted o a su empresa en los medios de comunicación sociales, el truco para retener a esos clientes, es generarles el deseo de “volver”.
• Como pescar a nuevos clientes a través de las redes sociales: Lo primero que debería hacer, es redireccionar a los nuevos clientes a conocer la cuenta que tiene su empresa en las redes sociales. Esta es una buena manera de incentivar el uso de las redes sociales y conseguir más seguidores. 
• Jugar su juego. Los medios de comunicación sociales son lugares para promover sus ventas y sus eventos, pero también debe considerar que las redes sociales son los lugares ideales para ofrecer a sus seguidores ofertas exclusivas que, de otra manera, no se podrían obtener. 
• Ofrecer a quienes acaban de hacer su compra un futuro descuento, pero vinculado de alguna manera a las redes sociales, suele ser una estrategia efectiva. Por ejemplo, una juguetería puede hacerle saber a sus clientes (en el local) que si hacen fans en Facebook podrán tener acceso a descuentos y promociones especiales. O bien puede decirles que siguiendo a la empresa desde Twitter recibirá mensajes especiales con ofertas exclusivas.